2015年，注定是傳統企業(yè)轉型元年!這句話(huà)在2013年年底就有人說(shuō)過(guò)2014年，是轉型元年!在中國，從來(lái)不缺乏這些號召性的口號，但是究竟該怎么轉?未來(lái)之路該怎么走?可落地的方案至今沒(méi)有一個(gè)。好比O2O，概念提出很早，各行各業(yè)也都打著(zhù)O2O的口號在做一些事情，但是更多的還是在迷茫、在摸索。尤其是傳統服裝領(lǐng)域，迄今為止沒(méi)有看到一個(gè)非常成功的O2O轉型案例，為什么?原因可以有很多：資金、技術(shù)、人員、利益等等，但是根本原因還是在于企業(yè)找不到一條適合自己的O2O發(fā)展之路。以下內容，筆者主要針對傳統服裝零售行業(yè)進(jìn)行展開(kāi)分析。
一、企業(yè)如何選擇適合自己的O2O渠道
2014年天貓“雙十一”交易額突破571億，除了對這個(gè)數字存在短暫的“羨慕”之外，最讓我感興趣的還是拉夏貝爾這一次在天貓雙十一的O2O布局。線(xiàn)上銷(xiāo)售額突破2500萬(wàn)元，線(xiàn)上線(xiàn)下門(mén)店成交總額突破1.1億元的銷(xiāo)售成績(jì)著(zhù)實(shí)讓人眼前一亮。這也讓一部分企業(yè)燃起了入駐天貓平臺的欲望，但是我們不妨來(lái)分析一下它獲此成績(jì)的原因。首先線(xiàn)上線(xiàn)下同步活動(dòng)、同款同價(jià)，其次全國門(mén)店相當于網(wǎng)店的倉庫，48小時(shí)便完成了全部配送。試問(wèn)自己能否做到它那樣的“神速”?如果不能，注定消亡。
再來(lái)看一下2015年天貓的最新政策，入駐費用保證金10萬(wàn)元。年費6萬(wàn)元，扣點(diǎn)5%(不同類(lèi)目不一樣)，基本的折扣軟件等10元/月，旺鋪免費，店鋪模板30-200元/月，高級一點(diǎn)的數據分析軟件50-1000元/月，數據魔方3600元/年，廣告費用直通車(chē)鉆展無(wú)底洞。資質(zhì)要求：企業(yè)注冊資本50萬(wàn)以上(含50萬(wàn))，公司7證齊全。如果你的天貓店沒(méi)有雄厚的財力去維持，注定消亡。
另外傳統電商存在的一些問(wèn)題也是商家所不容忽視的，例如雙十一過(guò)后，退貨率高達30%;店家之間的低價(jià)戰持續不斷;過(guò)季商品打折賣(mài)，最新商品賣(mài)不動(dòng);竄貨仿貨現象叢生，正品也容易被當成A貨等等。
但是傳統企業(yè)也不要因此而灰心，覺(jué)得對O2O十分迷茫?非也，O2O的優(yōu)勢之一就在于傳統電商這條路我走不通，我也可以走移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這條路，只要它是適合自己的O2O渠道。
事實(shí)證明，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，移動(dòng)端的使用率正在以飆升的趨勢上漲。就在2014年的雙十一活動(dòng)中，移動(dòng)端銷(xiāo)售占整體銷(xiāo)售額的42.8%，較13年的移動(dòng)端占比21%提升了20.4%，這代表消費者對移動(dòng)端的消費習慣已經(jīng)逐步養成，即將超越PC端，零售企業(yè)翻身的機會(huì )到了，順應市場(chǎng)趨勢，擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，走在市場(chǎng)的前端。
二、移動(dòng)商城花樣百出，顧客滿(mǎn)意才是正道
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的確給傳統企業(yè)轉型提供了有利條件，但是移動(dòng)端銷(xiāo)售的競爭未必不如實(shí)體店之間的競爭，光是銷(xiāo)售載體就包括APP、微信商場(chǎng)、微官網(wǎng)等， 據筆者所知優(yōu)衣庫、歌力思、金苑服飾等品牌都已經(jīng)擁有自己的移動(dòng)商城，那么對于首次嘗試移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統企業(yè)而言應該如何選擇自己的移動(dòng)商城呢?APP?微 商城?還是微官網(wǎng)?
1.APP
服裝品牌推出官方APP的案例并不鮮見(jiàn)，例如ZARA、H&M、優(yōu)衣庫、I.T等品牌，是O2O將線(xiàn)上線(xiàn)下數據打通的渠道之一。
優(yōu)勢：消費者可以隨時(shí)隨地查看品牌最新折扣活動(dòng)，購買(mǎi)自己喜歡的衣服，提高品牌商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
案例：優(yōu)衣庫O2O采用線(xiàn)上線(xiàn)下互推模式，通過(guò)引導顧客下載APP下單享受優(yōu)惠，而線(xiàn)上又發(fā)放線(xiàn)下消費專(zhuān)享優(yōu)惠券，讓顧客到實(shí)體店體驗商品。這樣做，既可以實(shí)現線(xiàn)上流量向線(xiàn)下的引流，又可以培養顧客線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)的消費意識。
缺點(diǎn)：占據手機部分內存，體驗速度不流暢，造成手機反應慢等現象。
2.微商城
微信商城是商家通過(guò)微信公眾號，進(jìn)行針對性的營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)。
優(yōu)勢：拓展線(xiàn)上業(yè)務(wù)，拉近企業(yè)與消費者之間的距離。
案例：以歌力思為例，給每位消費者提供一個(gè)形象顧問(wèn)，通過(guò)與導購線(xiàn)上互動(dòng)的形式幫助顧客實(shí)現服裝“私人定制”，增強導購與消費者之間的互動(dòng)，培養彼此間的信任度。
缺點(diǎn)：微商設置沒(méi)有任何門(mén)檻，買(mǎi)家無(wú)法辨別賣(mài)家的可信度，微信粉絲群的銷(xiāo)售額轉化率不到1%。
3.微官網(wǎng)
微官網(wǎng)是品牌為了適應消費者移動(dòng)端瀏覽購物的習慣所開(kāi)辟的新一代網(wǎng)站，只需在手機上安裝一個(gè)快捷鍵，便能在任何有WIFI的環(huán)境下暢快購物。
優(yōu)勢：不占據顧客的手機內存，品牌信譽(yù)度安全性高，操作體驗更貼近顧客。
案例：以齊著(zhù)云線(xiàn)上實(shí)體店為例，把線(xiàn)下門(mén)店搬到移動(dòng)端，所有商品線(xiàn)上線(xiàn)下同款同價(jià)，消費者可以通過(guò)微信、二維碼快速進(jìn)入服裝品牌微官網(wǎng)進(jìn)行瀏覽購物。并且經(jīng)過(guò)3-6個(gè)月的顧客消費習慣培養后銷(xiāo)售額轉化率可達10%以上。
缺點(diǎn)：品牌LOGO設計要求較高，新穎美觀(guān)、獨一無(wú)二，保證你的品牌不被淹沒(méi)。
三、如何培養消費者的移動(dòng)購物習慣
我們說(shuō)馬云為什么能成功?那是因為他將淘寶、天貓的這種互聯(lián)網(wǎng)購物方式變成了消費者的一種生活習慣。而話(huà)又說(shuō)回來(lái)，為什么O2O概念提出的早，在服裝行 業(yè)卻仍沒(méi)有一個(gè)成功案例。反思O2O模式想要越走越遠，首先要讓移動(dòng)購物成為消費者的一種習慣。怎么做?筆者仍以上文齊著(zhù)云微官網(wǎng)為例進(jìn)行解析：
1.注冊
充分利用門(mén)店的客戶(hù)資源，導購將客戶(hù)發(fā)展成線(xiàn)上會(huì )員，與線(xiàn)下POS端進(jìn)行聯(lián)動(dòng)購物。同時(shí)企業(yè)還可建立會(huì )員注冊獎勵機制，客戶(hù)當場(chǎng)注冊成功并掃條碼購買(mǎi)可立享折扣優(yōu)惠。既能增加會(huì )員數量，又可以獲取準確的會(huì )員信息數據。
2.消費
在實(shí)體店消費，導購需耐心引導客戶(hù)線(xiàn)上下單，讓客戶(hù)感受到移動(dòng)購物的便捷性，培養客戶(hù)線(xiàn)上下單的習慣。
3.多次操作
多頻率的活動(dòng)推送，提高客戶(hù)在移動(dòng)端打開(kāi)品牌微官網(wǎng)的頻率，并進(jìn)行頁(yè)面瀏覽，加深客戶(hù)對品牌微商城的印象，培養操作習慣。
線(xiàn)上微官網(wǎng)的推廣(包括APP、微商城)，導購的能量不容忽視，因此企業(yè)除了對客戶(hù)加以維護以及消費習慣的培養之外，更需要對實(shí)體店導購進(jìn)行系統化培訓，方能獲得顯著(zhù)的效果。
2015，傳統企業(yè)O2O轉型是必然趨勢，能否轉型成功，開(kāi)花結果，關(guān)鍵在于你是否真的找對了那個(gè)“O”。 (來(lái)源：品途網(wǎng))